Synergiepotentiale und relevanter Handlungsbedarf im Vertrieb bei Unternehmenszusammenschlüssen
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Studienarbeit aus dem Jahr 2002 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: 1,3, Ostfalia Hochschule für angewandte Wissenschaften Fachhochschule Braunschweig/Wolfenbüttel (Medien, Sport- und Tourismusmanagement), Sprache: Deutsch, Abstract: Inhaltsangabe:Einleitung: Die Welle der Fusionen in der deutschen Unternehmenslandschaft scheint kein Ende zu nehmen. Im Jahre 1999 gab es, mit steigender Tendenz, weltweit 25.000 Zusammenschlüsse mit einem Gesamtwert von 3,4 Billionen Dollar. In den letzten zwei Jahren wurde der Transaktionswert der gesamten letzten Dekade erreicht. Allein in Deutschland waren es 1994 zunächst 611 Übernahmen, 1999 hingegen schon 1.014. Dies entspricht einer Steigerung von 66 Prozent. Das Ausmass der Konzentrationsbestrebungen in Deutschland lässt sich signifikant am Lebensmittelhandel in der Bundesrepublik erkennen. Hier repräsentierten in 2000 allein die Top 10-Unternehmen einen Marktanteil von nahezu 84 Prozent. Prognostiziert wird bis 2010 eine weitere Umsatzverdichtung, so dass der zuvor genannte Marktanteil dann von lediglich fünf Hauptakteuren erreicht wird. Hierbei wird jede Synergieeffekte versprechende Kombination denkbar sein. Des weiteren steht die Konsolidierung in den meisten Branchen erst noch bevor. Die aktuellsten Studien kommen zum Ergebnis, dass die hochgeschraubten Erwartungen an Mergers and Acquisitions keineswegs erfüllt werden. Branchenübergreifend scheitern etwa 58 Prozent aller Fusionen schon in der Integrationsphase. In einer von Mercuri International durchgeführten Studie gelang nur 44 Prozent der befragten Unternehmen eine Umsatzsteigerung und lediglich 24 Prozent der an der Börse notierten Teilnehmer erreichten eine Steigerung ihres Börsenwertes. Eine detaillierte Ursachenforschung bezüglich des Scheiterns von Fusionen gewann erst in jüngster Zeit an Bedeutung. Wesentliche Faktoren, wie das Verhalten des Marktes und der Einfluss der Nachfrager sowie der Konkurrenten werden vernachlässigt. Aufgrund mangelnder Forschung auf diesem Gebiet sind bisher eher stereotype Erklärungsmuster entstanden. Eine schwache zentrale Managementführung, Kulturdifferenzen oder fehlende Prozessgeschwindigkeit sollen die Ursachen sein, was in aktuellen Studien nicht bestätigt wird. Unzureichende Planung und Durchführung von Integrationsprozessen in Vertrieb, Marketing und Kundenmanagement treten mehr und mehr in den Vordergrund. Gerade der Vertrieb spielt eine zentrale Rolle. Je professioneller das Integrationsmanagement hier ansetzt, desto positiver sind die Image- und Umsatzauswirkungen auf das neue, fusionierte Unternehmen. Laut der Mercuri-Studie steht eine Stärken- und Schwächenanalyse des Vertriebes auf Platz zwei der Instrumente zur Unterstützung des Integrationsprozesses. Das weitaus interessanteste Ergebnis ist wohl, das Marketing- und Vertriebsziele bei 77 Prozent der internationalen Fälle massgeblichen oder hauptsächlichen Einfluss auf die Fusionsentscheidung hatten, aber nur sieben Prozent der Unternehmen intensive Analysen zur Hinterfragung der Marketing- und Vertriebsziele durchgeführt haben. Ein positives Beispiel ist zum einen die Übernahme des Altbierspezialisten Gatzweiler durch die Hannen Brauerei. Der Schwerpunkt wurde hier auf die Vertriebsintegration und die Ausschöpfung von Marktpotenzialen gelegt. Auf diesem Wege sollte ein Einstieg in den Düsseldorfer Altbiermarkt gefunden werden. Das Ergebnis war für die Hannen Brauerei durchaus erfreulich. Durch die Übernahme zählt das Unternehmen jetzt zu den ersten drei am Düsseldorfer Altbiermarkt. Der Kundenstamm wuchs um 30 Prozent bei kleineren Kunden und die Kundendichte pro Verkaufsgebiet ist grösser geworden, was es dem Aussendienst ermöglicht, effektiver zu arbeiten. Dieses Beispiel führt zu der Annahme, dass allein schon der Integrationsprozess in der Vertriebsorganisation von herausragen... 21.0 x 14.8 x 0.4 cm, Buch.

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Studienarbeit aus dem Jahr 2002 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: 1,3, Ostfalia Hochschule für angewandte Wissenschaften Fachhochschule Braunschweig/Wolfenbüttel (Medien, Sport- und Tourismusmanagement), Sprache: Deutsch, Abstract: Inhaltsangabe:Einleitung: Die Welle der Fusionen in der deutschen Unternehmenslandschaft scheint kein Ende zu nehmen. Im Jahre 1999 gab es, mit steigender Tendenz, weltweit 25.000 Zusammenschlüsse mit einem Gesamtwert von 3,4 Billionen Dollar. In den letzten zwei Jahren wurde der Transaktionswert der gesamten letzten Dekade erreicht. Allein in Deutschland waren es 1994 zunächst 611 Übernahmen, 1999 hingegen schon 1.014. Dies entspricht einer Steigerung von 66 Prozent. Das Ausmass der Konzentrationsbestrebungen in Deutschland lässt sich signifikant am Lebensmittelhandel in der Bundesrepublik erkennen. Hier repräsentierten in 2000 allein die Top 10-Unternehmen einen Marktanteil von nahezu 84 Prozent. Prognostiziert wird bis 2010 eine weitere Umsatzverdichtung, so dass der zuvor genannte Marktanteil dann von lediglich fünf Hauptakteuren erreicht wird. Hierbei wird jede Synergieeffekte versprechende Kombination denkbar sein. Des weiteren steht die Konsolidierung in den meisten Branchen erst noch bevor. Die aktuellsten Studien kommen zum Ergebnis, dass die hochgeschraubten Erwartungen an Mergers and Acquisitions keineswegs erfüllt werden. Branchenübergreifend scheitern etwa 58 Prozent aller Fusionen schon in der Integrationsphase. In einer von Mercuri International durchgeführten Studie gelang nur 44 Prozent der befragten Unternehmen eine Umsatzsteigerung und lediglich 24 Prozent der an der Börse notierten Teilnehmer erreichten eine Steigerung ihres Börsenwertes. Eine detaillierte Ursachenforschung bezüglich des Scheiterns von Fusionen gewann erst in jüngster Zeit an Bedeutung. Wesentliche Faktoren, wie das Verhalten des Marktes und der Einfluss der Nachfrager sowie der Konkurrenten werden vernachlässigt. Aufgrund mangelnder Forschung auf diesem Gebiet sind bisher eher stereotype Erklärungsmuster entstanden. Eine schwache zentrale Managementführung, Kulturdifferenzen oder fehlende Prozessgeschwindigkeit sollen die Ursachen sein, was in aktuellen Studien nicht bestätigt wird. Unzureichende Planung und Durchführung von Integrationsprozessen in Vertrieb, Marketing und Kundenmanagement treten mehr und mehr in den Vordergrund. Gerade der Vertrieb spielt eine zentrale Rolle. Je professioneller das Integrationsmanagement hier ansetzt, desto positiver sind die Image- und Umsatzauswirkungen auf das neue, fusionierte Unternehmen. Laut der Mercuri-Studie steht eine Stärken- und Schwächenanalyse des Vertriebes auf Platz zwei der Instrumente zur Unterstützung des Integrationsprozesses. Das weitaus interessanteste Ergebnis ist wohl, das Marketing- und Vertriebsziele bei 77 Prozent der internationalen Fälle massgeblichen oder hauptsächlichen Einfluss auf die Fusionsentscheidung hatten, aber nur sieben Prozent der Unternehmen intensive Analysen zur Hinterfragung der Marketing- und Vertriebsziele durchgeführt haben. Ein positives Beispiel ist zum einen die Übernahme des Altbierspezialisten Gatzweiler durch die Hannen Brauerei. Der Schwerpunkt wurde hier auf die Vertriebsintegration und die Ausschöpfung von Marktpotenzialen gelegt. Auf diesem Wege sollte ein Einstieg in den Düsseldorfer Altbiermarkt gefunden werden. Das Ergebnis war für die Hannen Brauerei durchaus erfreulich. Durch die Übernahme zählt das Unternehmen jetzt zu den ersten drei am Düsseldorfer Altbiermarkt. Der Kundenstamm wuchs um 30 Prozent bei kleineren Kunden und die Kundendichte pro Verkaufsgebiet ist grösser geworden, was es dem Aussendienst ermöglicht, effektiver zu arbeiten. Dieses Beispiel führt zu der Annahme, dass allein schon der Integrationsprozess in der Vertriebsorganisation von herausragen...2004. 52 S. 210 mmVersandfertig in 3-5 Tagen, Softcover.

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